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江苏共创 铺出“绿色”财富

刚刚在北京举办的中国国际体育用品博览会上,有一家展台,卖的不是足球也不是球衣,却引来了国际足联的关注。这家展台满目绿色,装饰道具正是该公司的产品——人造草坪。“青翠如草,尤胜于草”,江苏共创人造草坪有限公司(简称“江苏共创”)董事长王强众喜欢这样形容自己的产品。

人工草坪起源于1966年美国的一个军工项目中的发明,因其特别耐磨、可频繁使用,被广泛应用于橄榄球、棒球、足球等运动场地。国内从1999年引进进口材料营造首片人造草运动场地,开始了人造草坪在国内的推广使用。江苏共创从2002年正式进入人造草坪行业,到2010年销售额达到6亿元,王强众在建立自己销售渠道的同时将产业链延伸至上游,通过研发中心不断创新使产品获得FIFA认证,逐渐将产品由全国推向世界。

目前世界上人工草坪使用量已达2亿平方米,尽管在国内它的流行比欧洲晚了10年,但因为能够频繁使用、无需维护等优良特性使人造草坪在中国迅速发展。短短几年,全国各地陆续出现了不下二十几家的草坪生产商,再加上国外品牌在国内的代理商,我国的人造草行业已初具规模,行业产业链也逐步形成。

尽管现在市场规模造就了企业的销售额翻倍增长,但是王强众无法忘记最初推广时遇到的困难:对人造草坪的误解,以及与工艺成熟的国外人造草坪的质量差距。“当时国内市场对人造草有个误区,总会认为人造草坪投入过多。其实人造草初始投资比较大,但维护成本低、使用寿命长,天然草初始投资抵,但维护成本高。”

于是在推广时,王强众经常做的就是和很多对人造草感兴趣的客户一起算账,以10年为期对比这两种草坪的成本,并鼓励对方先使用、后付费。“我们宣传的时候突出人造草坪的优势,频繁使用、维护成本低、四季常绿,这恰恰弥补了天然草坪的不足。”当国内逐渐接受了人造草坪的概念后,王强众却发现,大多客户最终选来选去都是进口草坪。“当时从外围来看,国内人造草坪生产确实还未成气候,生产设备、产品质量和国外的差距很大。”王强众回忆。

经过深思,他决定要把企业定位于国际水准和国际市场,因为在草坪市场上最大的用户是美国,其次欧洲,再次才是中国。这样,当别人忙着找客户做销售的时候,王强众却忙着建立自己的研发中心,四处去国外找先进的设备和高质量的原材料供应商。他预测人造草坪这块市场最终做起来还是靠不断更新的技术提高草坪各项耐用指标。

借助技术的提高,江苏共创获得了人造草坪方面的外观设计、实用新型等专利,当时的技术已经不亚于国外水平,并逐渐占领国内市场。现在共创有两大品牌:美吉特(magicturf )和贝特(BTTURF )。建立了自己的品牌优势后,王强众发现目前的销售量足以支撑一个草坪原料厂,就马上进行投资建厂,将触角伸向人造草坪的上游草丝生产,实现了产业链向上游的延伸。

王强众介绍,“草丝是人造草坪质量的关键因素,向上游延伸建立自己的草丝生产企业,保证质量能够符合企业要求,也增强成本控制力。” 完成了草丝和草坪的上下游整合,掌握了行业核心技术,江苏共创的市场份额也发生了很大的转变。

迈过最高门槛

在中国人造草坪市场,95%以上用在运动领域,其中的90%以上应用在各级各类学校。然而,学校使用草坪涉及到政府采购,需要经过招投标流程。对一个民营企业来说,如何为一个依赖政府采购的产品建立起一个稳定的销售渠道?这是王强众始终都在思考的问题。

在人造草坪市场,国内渠道主要通过工程商(指体育运动场地施工资质的施工商,包括专业只做体育建设的建筑商和建筑总包商)来完成销售。一般草坪企业多是简单的买和卖的关系,但共创有差别,营销不是简单的买卖关系,而是紧密合作。共创对自己的服务体系规定了三个环节,首先是售前,向施工商提供图纸设计、场地面积测算、铺装图纸设计、提供安装、施工方案,这些服务支撑客户可以拿到更多的标;其次是售中,在拿到标之后,共创会派商务专员全程跟踪生产、运输进度,及时与客户沟通协调问题,提供辅料厂家信息,甚至连代购接缝布胶水都可委托其代做;最后是售后,当安装完之后,提供技术指导和咨询,建立完善的客户档案,培训客户场地维护知识。

“只要提供更多的增值服务,而且必须是免费的,作为合作伙伴的施工商才能低成本拿到更多标的,企业也才会有更多的销售机会。”在建立销售渠道的过程中,王强众认为草坪行业是个新兴行业,市场不成熟,草坪质量参差不齐。要在这样的环境下打开国外市场,首先要让市场相信产品的质量。

当时共创了解到,从2006年开始,欧洲区部分项目有对FIFA标准(国际足联对人造草坪认证的标准)的需求,王强众开始考虑申请FIFA标准。他回忆,在申请初期共创遇到了很多困难,其中最大的困难源于对检测标准的不熟悉。要获得FIFA场地认证,必须通过其授权检测机构对草坪进行的实验室检测和场地检测两个阶段,产品必须通过包括运动性能、抗UV、耐磨损度等多达百余项的检测项目。在这个过程中,共创派出了最专业的工程师队伍,不断学习和了解对FIFA国际检测标准的认识,并运用到公司自检中,最终完成了FIFA的检测,同时促进了公司实验室的建设。

王强众说,整个FIFA申请费用高达300万元,虽然费用高昂、检测严苛,但为了和国际接轨,在全球打造高端品牌形象,共创持续投入了大量的人力、物力、财力,终于在2008年在捷克获得了首片场地认证。获得首片场地认证之后,共创也赢得了客户的信任,更多项目对共创开始敞开大门,产品也进入了更多的国家和地区。王强众表示,“到目前为止共创在全球有通过国际足联的监测和认证的11片草坪,产品出口70多个国家,占了销售额的55%。通过加强与国际足联的合作,借助认证过程,不断提高技术和创新意识,让共创顺利地打开了海外市场并建立了品牌知名度。